[DBR Case Study] 인텔리안테크놀로지스의 글로벌 시장 전략

전 세계 바다, 안테나로 접수하다.
틈새 뚫어 10년 만에 ‘글로벌 1위’로 우뚝

[동아일보 비즈니스 리뷰 289호 : 이미영 기자]

해상용 안테나 VSAT(Very Small Aperture Terminal, 초소형 지구국) 시장 세계 1위 기업인 인텔리안테크놀로지스의 글로벌 시장 공략법은 다음과 같다.

해상 장비 관련 기술 노하우와 시장 네트워크를 확보하고 있는 기성업체와 파트너십을 맺어 진입장벽이 높은 VSAT 시장에 안착할 수 있었다.
글로벌 브랜드로 성장하기 위해 창업초기부터 글로벌 해상 장비 메인시장인 미국에 진출, 마케팅 확대, 유통 채널 확보, 글로벌 조직 인프라 구축에 집중했다.
소수 기업이 장악한 VSAT 시장의 틈새를 파고들기 위해 고객사가 원하는 제품을 재빠르게 파악, 선제적으로 제품을 개발해 경쟁사와의 차별성을 높여나갔다.
최근 배 안에서도 스마트폰으로 소셜네트워크 서비스(SNS)를 하고, 영화를 다운로드 받아보며, 지상에 있는 가족과 친구들에게 자유롭게 연락을 하는 경우를 어렵지 않게 볼 수 있다. 외부 상황이나 선박 내부 탑승객과의 통신이 원활해지면서 선박내 업무생산성도 올라갔다. 2000년대 초반까지만 해도 영화는커녕 전화 수신호도 제대로 이뤄지지 않아 애먹었던 상황이 비일비재했다. 이와 비교했을 때 크루즈선, 쇄빙선 등 장기간 배에서 생활하는 여행객들이나 연구원은 물론 유조선, 화물선과 같은 상선을 타는 선원들의 바다생활이 획기적으로 달라진 것이다.

위성통신망을 이용하며 소형 해상용 안테나로 쓰이는 VSAT(Very Small Aperture Terminal, 초소형 지구국)가 빠르게 확산되면서 과거 해상통신 서비스보다 훨씬 더 저렴한 가격으로 빠른 속도의 통신을 할 수 있게 됐기 때문이다. 위성통신 서비스를 이용하기 위해선 배 안에 통신신호를 보내고 받을 수 있는 VSAT 설치가 필수적이다. 전 세계 VSAT 1위 기업이 바로 인텔리안테크놀로지스(이하 인텔리안)이다. 글로벌 시장 점유율 27.1%로 연 매출은 약 1200억원 규모다. 이 중 해외 매출 비중이 약 95%에 달한다. 아직 전 세계적으로 선박내 VSAT 장착률이 20%에 채 못 미치는 상황이라 향후 성장가능성도 크다.

2004년부터 사업을 시작한 인텔리안은 IT 전문가인 성상엽 대표와 해상 장비에는 문외한에 가까웠던 안테나 연구진 4명이 의기투합해 만든 회사다. 창업 멤버들은 창업 첫날부터 ‘글로벌 기업’이 되겠다는 목표를 세우고 단계별로 회사를 성장시켰다. 틈새시장인 위성 TV 안테나 (TVRO, TV Recieve Only)로 접근해 업력을 쌓은 뒤 점차 더 큰 기회가 있는 위성통신 안테나 시장으로 사업을 확대해 세계 VSAT 시장 1위에 올랐다.

해양 장비 시장은 자동차 부품시장만큼이나 폐쇄적이고 보수적인 것으로 알려져 있다. 수십년 동안 시장에서 입지를 다진 전통 기업들의 텃새때문에 신생기업이 제대로 실력 발휘도 해보지 못하고 물러서는 경우가 대부분이다. 그런데 인텔리안은 시중의 VSAT 안테나보다 더 성능이 뛰어난 제품과 서비스를 선제적으로 개발해 시장을 개척했다. 또한 보수적이고 정체된 VSAT 시장을 면밀하게 분석해 협력사들이 원하는 니즈를 정확히 파악, 집중적으로 파고든 덕에 시장 영향력을 확대했다.

해상을 정복한 인텔리안은 이제 육지로 그 영역을 확장하고 있다. 2019년 5월부터 ‘원웹 (One Web)’ 프로젝트에 파트너사로 참여하게된 것이다. 원웹 프로젝트는 지형적 특성, 경제적 제약 때문에 통신 서비스가 이뤄지지 않는 ‘인터넷 사각지대’에 간단히 소형 안테나만 설치해도 LTE급 초고속 인터넷을 제공하는 서비스를 개발한다. 4조 원에 이르는 이 초대형 프로젝트에는 소프트뱅크, 에어버스 등 내로라하는 글로벌 기업들이 대거 포진했다. 인텔리안은 원웹의 통신서비스를 위해 필요한 안테나를 독점으로 공급한다. 2019년 12월, 이미 261억 원어치의 공급 계약도 체결했다. 회사가 보유한 핵심 기술과 제품이 최근 기술 트렌드 및 시장 수요와 맞물리면서 계속해서 시장을 확장할 수 있게 된 것이다. 인텔리안은 어떻게 VSAT 불모지인 한국에서 시작해 불과 10여 년 만에 글로벌 시장을 선도하는 기업으로 성장할 수 있었을까. DBR이 인텔리안의 글로벌 시장전략을 취재, 분석했다.

IT 컨설팅 회사 대표가 설립한 선박 안테나 제조업체 성상엽

인텔리안 대표는 원래 소프트웨어 엔지니어 출신이다. 그는 꽤 오랜 기간 IT 컨설팅 회사에서 일하다 2001년 개인 사업을 시작했다. 첫 아이템은 3Com이 개발한 PDA에 들어가는 게임 프로그램. 불행인지 다행인지 핵심 개발자가 회사를 나가면서 이 사업은 제대로 시작도 못한 채 좌절됐다. 사업은 자연스럽게 그의 주특기인 IT 컨설팅 서비스로 흘러갔다. 시스템 통합, 글로벌 공급망 관리 등과 관련한 IT 프로젝트를 주로 맡았다. 사업은 생각보다 순조로웠다. 3년 동안 회사가 크게 확장되면서 꽤 많은 수익을 낼 수 있었다.

성 대표는 돈을 많이 버는 것보다 세상에 영향을 주는 훌륭한 사업가가 되고 싶었다. 그동안 사업을 하면서 느꼈던 한계와 아쉬운 점을 해소할 수 있는 사업 아이템을 물색했다. 우선 IT 컨설팅 사업은 국내 시장만을 바라볼 수밖에 없어 사업 확장성이 작았다. 또한 사람과 회사의 네트워크가 중요하다보니 매일 밤 사람을 만나고 술을 마시며 영업하는 일이 잦았는데, 마냥 즐겁게 느껴지지만은 않았다. 무엇보다 이렇게 밤낮으로 일하는데도 들이는 노력과 자원에 비해 수익성이 좋지 않다는 점이 고민이었다. 한국이라는 작은 시장에서 경쟁하는 것보다 조금 힘들더라도 세계 시장을 겨냥한 사업을 해야한다는 것을 깨달았다.

그러던 중 성 대표의 고등학교 동창인 차승현 전무가 그를 찾아왔다. 그가 꺼내든 아이템은 바로 선박용 안테나였다. 차 전무는 다른 동료 3명과 함께 국내 안테나 제조회사에서 지상용 통신기지국 전용 안테나 연구개발을 하다가 우연치 않게 선박용 안테나 시장에 대해서 알게 됐다. 스마트폰 보급이 늘어나고, 각종 통신 서비스가 고도화하면서 안테나 시장도 포화단계에 이르고 있던 시절이었다. 경쟁은 치열해지고, 성장속도도 더뎌졌다. 그런데 해상 선박용 안테나 시장 상황은 정반대로 흘렀다. 교역, 여행, 레저 등 다양한 해상 운송서비스가 늘어나면서 선박용 안테나 수요도 함께 증가하고 있었다. 지상용 안테나와 비교했을때 개발하는 과정도 크게 다르지 않았다. 특히 2000년대 초반부터 보급이 늘고 있는 TVRO 안테나는 비교적 구조가 간단해 현재 보유한 기술 수준으로도 충분히 도전해 볼 만했다. ( ... 본문 생략 )

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출처: 동아일보 비즈니스 리뷰 289호 2020년 1월호 Issue 2

인텔리안테크놀로지스

㈜인텔리안테크놀로지스는 전 세계 1위 해상용 위성 통신안테나를 제공하는 대한민국 기업으로 코스닥 시장 상장사 (인텔리안테크 [189300]) 입니다. 혁신적인 위성통신 안테나 시스템 기술을 기반으로 해상용 VSAT, TV 수신 전용 안테나, FBB, GX 터미널 등을 제공하고 있습니다. 미국, 영국, 네덜란드 등에 소재한 10여 개의 글로벌 사무소를 통해 전 세계 550여 글로벌 고객사에 납품하고 있으며, 해상운송선, 에너지선, 에너지플랫폼, 군 및 정부 선박, 크루즈 및 레저보트, 어선을 대상으로 현재 70,000대 이상의 위성안테나가 설치 사용되고 있습니다.

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